Salah Satu Strategi Jitu Dalam Menambah Loadment Kiriman Pada Satu Klien

 

Dahulu sewaktu saya masih menjadi sales ekspedisi pada salah satu cabang perusahaan tempat saya bekerja saat ini. Saya banyak mendapatkan klien baik klien perseorangan atau pun perusahaan termasuk instansi pemerintah.

Pesaingan pada industri jasa pengiriman sangatlah ketat, terlebih lagi pada saat ini banyak bermunculan perusahaan yang sejenis dengan kapital yang lebih gede, serta teknologi yang lebih mumpuni.
 

Saya banyak banget mendapatkan klien yang beranekaragam jenis dan kebutuhan pengiriman mereka. Sehingga saya bisa hafal diluar kepala apa saja yang mereka butuhkan, dan dari kebutuhan tersebut saya bisa meracik layanan komprehensif yang bisa kita sajikan.
 

Rerata bagi perusahaan jasa pengiriman yang baru muncul tidak akan mudah bisa masuk ke klien. Butuh waktu yang tidak singkat, serta strategi yang tepat hingga bisa masuk dan “klik” dengan klien.
 

Salah satu klien saya sebuah perusahaan asuransi milik BUMN.
 

Awalnya mereka sudah memiliki dua vendor jasa pengiriman, satu milik BUMN juga dan salah satu swasta. Perbedaannya, jika kiriman urgent menggunakan jasa milik swasta dan untuk kiriman yang kurang perlu atau rutin menggunakan layanan perusahaan orange.
 

Sebelum saya masuk ke klien tersebut, saya tahu betul kebutuhan mereka. Ternyata mereka 90 % pengirimannya dalam Sumatera Barat saja, dan hanya 10% untuk pengiriman ke luar Sumatera Barat. Untuk pengiriman ke luar Provinsi Sumatera Barat tersebut paling mayoritas hanya satu tujuan saja yaitu kantor pusat mereka di Jakarta. Mayoritas pengiriman mereka adalah dokumen pula.
 

Nah dari sini, saya jadi tahu profil shipmentnya. Dari data inilah saya merancang tarif yang sangat bagus. Dalam kota Padang saya pasang tariff paling murah dari pesaing, rerata pesaing pasang tarif Rp. 6.000 sampai Rp. 7.000,- kami pasang Rp. 5000,- saja. Dalam Sumatera Barat kami berikan diskon yang agak tinggi 5% dari pesaing. Sedangkan tujuan Jakarta kita berikan diskon sama seperti kiriman dalam Sumatera Barat.
 

Ternyata saat kami ajukan tarif tersebut, dan PIC nya pelajari, dugaan saya tepat. Mereka hanya melihat kiriman dalam kota Padang dan Sumatera Barat serta ke Jakarta saja. Dari sana mereka sudah tertarik dengan tarif yang kita berikan.
 

Kedua, mereka terkendala dalam pengecekan status pengiriman. Untuk yang mereka gunakan saat itu tidak bisa langsung mendapatkan Informasi status pengiriman jika tidak langsung telpon ke kantor perusahaan ekspedisinya. Lalu, saya tawarkan dashboard yang bisa mereka akses secara bersamaan dan mengandalkan internet saja. Tanpa melakukan telpon langsung ke kantor kami. Dua strategi ini saja kami bisa masuk untuk membantu mereka pick up dan delivery kiriman. 

Setelah masuk kita hanya mendapatkan loadment yang sedikit dari pesaing. Pesaing satu melakukan pick up pada pukul 11 Wib dan pesaing dua melakukan pick up pada pukul 14.00 Wib. Dari sini kita buatkan strategi pick up 2 kali dalam satu hari. Satu pada pukul 10.00 Wib dan satu pada pukul 16.00 Wib. Kenapa dibuatkan seperti ini, karena kami mengetahui kapan rerata dokumen mereka siap dan banyak di loker untuk pengiriman.
 

Pick up nya pun rutin setiap senin-jumat dengan masing-masing 2 kali pick up per hari. Kekuatan kami juga ada di pick up, karena kami memiliki kurir pick up yang bisa leluasa bergerak cepat dengan area yang terbatas.
 

Ternyata strategi kami tepat, pesaing yang datang pada pukul 11 Wib sering kali tidak ada mendapatkan kiriman. Lama kelamaan kurir pick upnya malas datang ke kantor tersebut. Hingga akhirnya pesaing ini mundur dengan teratur. 

Setelah mengetahui pesaing satu gugur, kurir diinstruksikan memundurkan pick up pada rentang waktu  pukul 11.00 – 12.00 Wib, tidak perlu datang ontime lagi pada pukul 10.00 Wib. Sehingga berefek juga bagi pesaing dua untuk sedikit bahkan jarang mendapatkan shipment. 

Lama kelamaan karena sering gak ada kiriman, akhirnya pesaing dua pun muntaber (mundur tanpa berita). Tinggalah kami seorang diri menjadi single vendor. Hehehe.

Tidak langsung berpuas diri, layanan terus kita tingkatkan dengan melakukan penginputan nomor surat di resi, sehingga masing-masing staf mereka tahu ini kiriman nomor surat yang mana. Tanda terima asli  yang sudah berhasil pun kami kembalikan setiap minggunya, melalui kurir pick up. Respon cepat, dalam 5 menit harus langsung ada jawaban dan telpon langsung ke klien, sehingga klien tidak perlu memegang gagang telpon terlalu lama.

Ini terlihat sangat cantik dimata klien, sampai saat saya di tarik ke kantor pusat, belum ada pesaing yang bisa masuk ke sana.  

Cara yang sama saya terapkan ke klien kami yang paling besar, 30% omset penjualan kami bersumber dari satu kantor tersebut. Padahal kantor ini berada pas diseberang kantor cabang utama pesaing kami yang sudah sejak lama mendapatkan kiriman dari kantor tersebut. 

Sama seperti sebelumnya, kita di tes dahulu dengan jumlah kiriman yang sedikit, pick up kami atur bahkan sampai 3 kali sehari kami ke sana. Akhirnya dalam waktu singkat seluruh pengiriman mereka kami yang handle.
 

Satu kelemahan saya waktu itu, yaitu tidak menyimpan nomor mereka semua. Akibatnya ketika mereka rolling ke berbagai kantor lainnya, saya hanya kenal satu pengganti dan bagian pembayarannya saja, sehingga hubungan kami jadi tidak terlalu dekat seperti di awal.

Ini bisa kita terapkan karena Pimpinan tertinggi di cabang sangat percaya kepada salesnya. Sehingga apa yang dikatakan sales, bisa langsung diterapkan kepada semua lini dengan cepat. 

Sales yang lebih mengerti kebutuhan kliennya. Jika kebutuhan klien bisa kita berikan solusinya. InsyaAllah sampai kapan pun mereka akan nyaman dengan kita meskipun tarif kita bisa jadi sedikit lebih tinggi dari pesaing. 

Demikian salah satu strategi jitu saya, dalam menambah loadment kiriman pada satu klien.

Baca Juga : Tools yang bisa digunakan untuk dongkrak pertumbuhan agen retail SAP Express