Quote Today


Pekerjaan kita sendiri tidaklah sukar. Yang sulit adalah membuat diri kita untuk melakukan pekerjaan tersebut. Tony Gordon.


Senin, 23 Maret 2015

// // Leave a Comment

Bagaimana Strategi Penjualan Anda Selama ini?


Berikut tulisan saya copas dari http://startupbisnis.com/elemen-penting-berikut-ini-bisa-membuat-anda-mempertimbangkan-strategi-penjualan-anda-selama-ini/, dengan judul " Elemen Penting Berikut ini Bisa membuat Anda mempertimbangkan Strategi Penjualan Anda Selama ini. 

Tulisan yang disadur ulang dari thenestweb.com sangat inspiratif dan ini yang saat ini saya jalankan. Mungkin selama ini seorang sales hanya memaksakan penjualan suatu produk yang belum tentu dibutuhkan oleh calon customernya. Seharusnya seorang sales, memberikan solusi yang benar-benar dibutuhkan, berikut tulisan lengkapnya..
Anda telah mengembangkan teknologi baru yang hebat. Anda telah mengerjakannya selama ribuan jam. Sekarang tibalah bagian yang susah, yaitu menjual produk anda.
Banyak CEO startup tidak mempunyai tim sales, mereka mengalami kesusahan dalam bagian sales– tapi sebenarnya hal ini tidak perlu terjadi. Salah satu hakekat dalam sales adalah startup perlu memahami  bahwa menjual itu sesungguhnya tidak sepenuhnya hanya berbicara tentang “sales/penjualan.”
Berhentilah berpikir tentang “menjual”, tapi berpikirlah tentang “menyelesaikan masalah.” Ini adalah sikap yang melekat pada startup, karena startup itu pada dasarnya adalah menyelesaikan masalah yang belum pernah diselesaikan sebelumnya.
Seringkali, orang-orang berpikir sales sebagai sesuatu yang harus “didorong” pada diri seseorang. Definisi klasik tentang sales adalah “mengatasi halangan,” “closing the deal,” dan “secara agresif menekan halangan/rintangan.”
Tapi sebenarnya, sales bukan tentang meyakinkan orang untuk membeli sesuatu yang mereka sendiri tidak inginkan. Sales bukan tentang memaksakan orang atau memanipulasi orang untuk melakukan suatu pembelian.
Proses sales itu sebenarnya adalah tentang membantu orang. Jika anda ingin menjual, itu berarti anda ingin membantu. Anda sedang mencoba meningkatkan kondisi dari customer anda menjadi lebih baik.
Pekerjaan anda dalam menjual produk startup haruslah menjadi suatu problem solver. Hal ini penting terutama untuk penjualan di B2B, dimana produk, layanan dan solusi yang dijual biasanya sangat rumit dan berbiaya besar, dan di sinilah hubungan bisnis sangat bergantung dengan komunikasi jangka panjang dan pembangunan trust.
Inilah beberapa contoh bagaimana startup bisa kembali memikirkan proses sales mereka untuk memastikan bahwa mereka “membantu” dan “menyelesaikan masalah” pada setiap customeryang ditemui:
Pikirkan kembali proses dan cara penjualan produk anda agar fokus pada penyelesaian masalah
Sebelum anda mulai membuat daftar fitur dari produk anda dan spesifikasinya, anda perlu mencari tahu masalah apa yang dialami oleh prospek anda yang bisa diselesaikan dengan produk/layanan anda. Jika anda tidak bisa menemukan masalah yang bisa diselesaikan oleh produk anda, bisa jadi produk anda tidak cukup bagus, atau sales pitch anda perlu diperbaiki agar lebih mengarah ke penyelesaian masalah yang dialami oleh suatu perusahaan.
Dengan bertanya ke prospek anda beberapa pertanyaan, anda mungkin bisa menemukannya, seperti “solusi kami tidak begitu mahal,” atau “layanan customer kami lebih responsif dan efektif,” atau “solusi kami bisa mempermudah hidup departemen perusahaan yang mengimplementasikannya.”
Apapun sales pitch yang anda jelaskan ke prospek anda dengan pendekatan yang “problem solving,” pastikan anda bisa menghubungkan produk atau solusi anda langsung memenuhi kebutuhan yang mendesak dari customer anda. Belajarlah untuk berbicara dengan bahasa mereka dan fokus pada titik yang spesifik pada kebutuhan mereka.
Tambahkan value
Hal ini penting, baik sebelum dan sesudah suatu penjualan terjadi. Perhatikan selalu customeranda, cari cara lain untuk terus mendukung/membantu mereka, perhatikan kebutuhan mereka yang selalu berubah-ubah, dan siaplah menjawab pertanyaan sebelum masalahnya muncul.
Ada satu pepatah bijak yang mengatakan, “jika anda tidak berbicara dengan dan ke customeranda, maka orang lain yang akan melakukannya.” Customer tahu ketika anda hanya memperhatikan sales saja, itu adalah saat ketika anda berhenti menghubungi mereka.
Ini seringkali terjadi, orang-orang sales akan terus mengirim email dan menghubungi customer sampai mereka bisa closing the deal, dan setelah deal-nya selesai, mereka serahkan deal itu ke tim pelayanan dan segera meninggalkannya. Ini adalah kesempatan yang dilewatkan.
Jadilah orang yang peduli dengan customer anda. Yang dimaksud peduli ini bukan dengan berusaha menjual lagi ke customer , tapi pastikan solusi anda benar-benar membantu mereka. Anda seharusnya jangan pernah takut untuk mengontak customer. Walaupun jika solusi anda tidak sesuai dengan ekspektasi customer, anda perlu mendengar feedback mereka agar anda bisa membantu memperbaiki dan meningkatkan situasi customer sebelum terlambat.
Berempatilah dengan prospek anda
Prospek adalah orang yang terus dihubungi oleh orang sales, dan mereka tahu perbedaan antara orang yang menawarkan suatu solusi atau orang sales yang hanya mencari uang dan tidak peduli dengan mereka atau masalah mereka.
Dengarkan prospek anda, dan selesaikan masalah mereka. Semakin baik anda mendengarkan kebutuhan mereka, bukan apa yang ingin anda jual kepada mereka, semakin baik pula hubungan anda dengan mereka.
Berikan solusi yang layak
Prospek bisa tahu ketika orang sales hanya  sekedar menjual sesuatu yang tidak sesuai dengan kebutuhan prospek. Jangan menjual secara berlebihan atau menambahkan fitur-fitur yang tidak penting. Berikanlah solusi yang benar-benar dibutuhkan prospek, berdasarkan keunikan produk anda.
Penjualan di B2B adalah tentang membangun trust dan memelihara hubungan dalam jangka panjang. Sangatlah tidak dianjurkan jika anda hanya menjual dalam jangka pendek. Jika nantinya prospek anda tahu bahwa anda menjual opsi atau fitur yang tidak dibutuhkan mereka, anda tidak akan bisa bertemu mereka lagi.
Startup sering termotivasi dengan semangat yang idealis. Anda mencoba membangun sesuatu yang lebih baik, lebih cepat, atau lebih efisien. Anda mencoba untuk menciptakan dan berinovasi. Anda membawa sesuatu ke dalam dunia yang belum pernah ada sebelumnya.
Sekarang bawa semangat idealis ini ke dalam perbicangan sales anda dengan customer. Walaupun tidak mempunyai background dalam sales, CEO startup bisa menjadi orang sales yang sangat efektif dalam suatu perusahaan, jika mereka fokus menyelesaikan masalah customer dan memenuhi kebutuhan customer.

Read More

Rabu, 18 Maret 2015

// // Leave a Comment

Owner yang Ramah Luar Biasa

Ya, hari itu adalah Jumat. Bersama Leader ku berjalan menyelusuri jalanan kota Padang untuk menemui calon prospek. Sebenarnya sudah lama berniat untuk ke tempat ini. Namun, entah kenapa sampai saat itu kendaraan yang ku tumpangi belum mengarah ke sana terus (alasan klise). hehe 

Mobil Avanza Veloz yang disopiri leader dan menumpangiku, akhirnya parkir di halaman bimbel bahasa Inggris ini. Kami segera masuk ruangan menuju meja administrasi dan berbicara langsung dengan staf admin untuk mencari owner yang dituju. Namun, saat itu owner-nya sedang sibuk dan meminta kami untuk membuat janji temu. Langsung saja, ku tetapkan senin esoknya jam 10.30 Wib, sembari menyerahkan selembar kartu nama. Tak lupa juga, jadwal janji temu tersebut ku catat di agenda pribadi. 

Senin keesokan harinya. Pukul 10.15 Wib aku masih berada di Kantor dan rencana sehabis itu baru ke bimbel. Sesaat mau menuju keluar kantor, hp ku berdering dari nomor yang tidak ku kenal. Assalamu`alaikum, dari seberang telepon dengan ramah menyapa ku. Ya..itu dia sang owner bimbel ternyata. 

Wuih, betapa terkejutnya aku. Sungguh, belum pernah ku dapati hal yang demikian. Langsung sang Owner menyatakan permintaan maaf belum bisa menemui ku hari ini, karena sangat banyak kerjaan yang menunggunya. Dan beliau pun meminta ku untuk menyatakan maksud membuat janji temu dengannya, serta dari mana dapat namanya. Aku pun mengutarakan maksudku, silaturrahim dan memperkenalkan Prudential. Saya dapat referensi nama Ibu dari teman saya.

Singkat kata, ternyata beliau sudah pernah dua kali menjadi klien Prudential. Pertama ketika setelah cukup lama menjadi nasabah Prudential dan tidak di maintenance oleh sang agen, polis Ibu ini pun lapse/mati sudah. Datang lagi agen berikutnya, begitu juga kasusnya. Akhirnya sang owner pun kapok join lagi. Satu bulan sebelum ku hubungi beliau, asuransi kompetitor pun datang dan beliau pun setuju untuk mencoba. 

Meskipun begitu, beliau tidak marah, tetap ramah. Aku pun berempati dan minta maaf atas hal tersebut. Beliau pun minta maaf untuk saat ini belum bisa bergabung lagi dengan Prudential, karena sekeluarganya juga telah bergabung di perusahaan kompetitor. Ya, tidak apa ku jawab, dan ku berikan saran-saran yang lebih tepat, agar kasus sebelumnya tidak terjadi lagi. Namun, mungkin suatu saat saya masih bisa ketemu ibu kan ya? Ya boleh sahutnya. Dari ucapan beliau pun, tidak tertutup kemungkinan suatu saat nanti akan mengambil polis Prudential lagi. Ya buk, terima kasih atas kesempatannya untuk ke depan.

Hm..meskipun tidak dapat peluang saat ini, aku tidak kecewa. Kenalan ku dapat. Peluang kedepan masih bisa diraih. Sangat disayangkan sang agen yang sebelumnya, tidak menjaga hubungan yang intens dengan klien-nya. Pelajaran yang berharga bagiku.
Read More
// // Leave a Comment

Ada Apa Dengan Buku Tamu Toko ?


Apakah yang dimaksud buku tamu yang diisi saat kita datang sebagai tamu disebuah kondangan?

Kalau yang ini mungkin fungsinya untuk mencek berapa orang yang datang, dan mungkin juga siapa yang ngasih amplop atau tidak..hehehe..belum pengalaman juga sih..

Buku tamu (guest book) yang terpasang di web atau blog ?

Buku tamu bagi pengunjung web atau blog, untuk meninggalkan pesan kepada pemilik web atau blog, sedangkan bagi pemilik web atau blog untuk mendapatkan umpan balik dari pengunjung setianya. 

Namun, kalau buku tamu untuk toko atau kantor?

Minggu ini, ada dua tempat yang menggunakan buku tamu di toko atau di kantor yang pernah saya jumpai. Satu kantor pusat dari AET tour travel dan satu kantor cabang samsung di Padang.

Bagi AET Tour & Travel, buku tamu tidak hanya sekedar untuk melihat tingkat kunjungan ke kantor, namun, lebih dari itu. Sarana buku tamu yang disediakan jika dimanfaatkan secara optimal, bisa menjadi sumber tambahan data base yang luar biasa dan tidak hanya sekedar administrasi kantor. 

AET Tour & Travel merupakan usaha yang menyediakan jasa penjualan tiket pesawat, umroh dan perjalanan. Jika ada pengunjung ke kantor tersebut, biasanya resepsionis memesankan untuk mengisi buku tamu pada pengunjung. Dalam buku tamu tersebut, terdapat nama, nomor hp pengunjung, dari instansi apa dan keperluan apa. Nah, dengan memberikan arahan kepada tamu untuk senantiasa mengisi buku tamu, ini bisa menjadi data tersendiri untuk sumber penjualan AET selanjutnya. Data tersebut, bisa dimanfaatkan AET untuk mengirim informasi terkait penjualan produk AET apa pun. Melakukan follow up pun secara langsung akan lebih baik lagi. 

Satu lagi, kantor Samsung Cabang Padang. Ketika penulis kesana untuk menemui pimpinan cabang, security meminta kita untuk menunggu konfirmasi dari pimpinan cabang atau yang kita temui di sana apa bersedia ditemui atau lain kali. Sembari menunggu, kita diminta untuk mengisi buku tamu yang tersedia. Satu hal yang berbeda dari AET Tour & Travel. Kantor Samsung ini mungkin untuk administrasi saja (lantai 2), yang di lantai satu baru pelayanan terhadap kerusakan handphone merek Samsung. Pemanfaatan buku tamu, hanya sekedar catatan administrasi kantor saja. Setidaknya, saya bisa melakukan Spamming di buku tamu tersebut..hehe..Riky Perdana dari Prudential datang menemui pimpinan cabang, jadi yang akan berkunjung setelahnya pun mungkin akan mengira pimpinan cabangnya udah diprospek orang prudential..yang lain gak usah masuk lagi..hehe.


Read More

Kamis, 26 Februari 2015

// // 3 comments

Sebuah Surat Cinta

Sebuah surat cinta dari seorang suami/ayah untuk istri dan anak tercinta.
Istri dan Anakku tercinta, Dulu aku melakukan semua tugasku sebagai seorang ayah. Menyediakan makanan, pakaian, tempat tinggal, biaya pendidikan, kesehatan, kesejahteraan, dan kebahagiaan kalian. Semua itu karena aku berada di antara kalian dan begitu sangat mencintai kalian. Tidak ada sesuatu pun di dunia yang bisa menukar tempat kalian dihati Ayah. 
Begitu surat ini sampai ditangan kalian, berarti karena sesuatu hal Ayah harus kembali pulang kepada Sang pencipta. Jangan sedih, teruskan mimpi yang pernah Ayah pompakan kepada kalian. Raih semua yang bisa kalian raih. Karena sepeninggal Ayah, Ayah sudah meninggalkan kepada kalian surat cinta, suatu bukti lagi betapa Ayah mencintai kalian. Surat ini sengaja Ayah seliapkan di Polis Asuransi. Itulah bukti cinta Ayah. 
Memang tidak bisa menggantikan posisi Ayah, tetapi polis ini akan menggantikan fungsi Ayah dalam membiayai hidup kalian. Jadilah anak yang berguna dan jaga mama kalian sebaik-baiknya.
Inilah sepenggal surat yang diselipkan seorang Ayah secara rahasia di buku polisnya. Surat itu pun ditemukan oleh agen asuransi yang membantu menguruskan klaimnya. 

Memang tak berlebihan, banyak yang bisa diwariskan seorang Ayah untuk anak-anaknya, cita-cita, semangat, tujuan hidup, dan nilai kehidupan. Akan tetapi, semua ini menjadi tidak berarti jika kita sebagai seorang Ayah tidak bisa meninggalkan biaya hidup untuk anak dan istri kita. Itulah bukti sebenarnya cinta kita kepada mereka.

Wira Arjuna penulis buku Do reframing Your Mind
Read More