Bagaimana Strategi Penjualan Anda Selama ini?

Blog Riky Perdana -- Berikut tulisan saya copas dari http://startupbisnis.com/elemen-penting-berikut-ini-bisa-membuat-anda-mempertimbangkan-strategi-penjualan-anda-selama-ini/, dengan judul " Elemen Penting Berikut ini Bisa membuat Anda mempertimbangkan Strategi Penjualan Anda Selama ini. 

Tulisan yang disadur ulang dari thenestweb.com sangat inspiratif dan ini yang saat ini saya jalankan. Mungkin selama ini seorang sales hanya memaksakan penjualan suatu produk yang belum tentu dibutuhkan oleh calon customernya. Seharusnya seorang sales, memberikan solusi yang benar-benar dibutuhkan, berikut tulisan lengkapnya..
Anda telah mengembangkan teknologi baru yang hebat. Anda telah mengerjakannya selama ribuan jam. Sekarang tibalah bagian yang susah, yaitu menjual produk anda.
Banyak CEO startup tidak mempunyai tim sales, mereka mengalami kesusahan dalam bagian sales– tapi sebenarnya hal ini tidak perlu terjadi. Salah satu hakekat dalam sales adalah startup perlu memahami  bahwa menjual itu sesungguhnya tidak sepenuhnya hanya berbicara tentang “sales/penjualan.”
Berhentilah berpikir tentang “menjual”, tapi berpikirlah tentang “menyelesaikan masalah.” Ini adalah sikap yang melekat pada startup, karena startup itu pada dasarnya adalah menyelesaikan masalah yang belum pernah diselesaikan sebelumnya.
Seringkali, orang-orang berpikir sales sebagai sesuatu yang harus “didorong” pada diri seseorang. Definisi klasik tentang sales adalah “mengatasi halangan,” “closing the deal,” dan “secara agresif menekan halangan/rintangan.”
Tapi sebenarnya, sales bukan tentang meyakinkan orang untuk membeli sesuatu yang mereka sendiri tidak inginkan. Sales bukan tentang memaksakan orang atau memanipulasi orang untuk melakukan suatu pembelian.
Proses sales itu sebenarnya adalah tentang membantu orang. Jika anda ingin menjual, itu berarti anda ingin membantu. Anda sedang mencoba meningkatkan kondisi dari customer anda menjadi lebih baik.
Pekerjaan anda dalam menjual produk startup haruslah menjadi suatu problem solver. Hal ini penting terutama untuk penjualan di B2B, dimana produk, layanan dan solusi yang dijual biasanya sangat rumit dan berbiaya besar, dan di sinilah hubungan bisnis sangat bergantung dengan komunikasi jangka panjang dan pembangunan trust.
Inilah beberapa contoh bagaimana startup bisa kembali memikirkan proses sales mereka untuk memastikan bahwa mereka “membantu” dan “menyelesaikan masalah” pada setiap customeryang ditemui:
Pikirkan kembali proses dan cara penjualan produk anda agar fokus pada penyelesaian masalah
Sebelum anda mulai membuat daftar fitur dari produk anda dan spesifikasinya, anda perlu mencari tahu masalah apa yang dialami oleh prospek anda yang bisa diselesaikan dengan produk/layanan anda. Jika anda tidak bisa menemukan masalah yang bisa diselesaikan oleh produk anda, bisa jadi produk anda tidak cukup bagus, atau sales pitch anda perlu diperbaiki agar lebih mengarah ke penyelesaian masalah yang dialami oleh suatu perusahaan.
Dengan bertanya ke prospek anda beberapa pertanyaan, anda mungkin bisa menemukannya, seperti “solusi kami tidak begitu mahal,” atau “layanan customer kami lebih responsif dan efektif,” atau “solusi kami bisa mempermudah hidup departemen perusahaan yang mengimplementasikannya.”
Apapun sales pitch yang anda jelaskan ke prospek anda dengan pendekatan yang “problem solving,” pastikan anda bisa menghubungkan produk atau solusi anda langsung memenuhi kebutuhan yang mendesak dari customer anda. Belajarlah untuk berbicara dengan bahasa mereka dan fokus pada titik yang spesifik pada kebutuhan mereka.
Tambahkan value
Hal ini penting, baik sebelum dan sesudah suatu penjualan terjadi. Perhatikan selalu customeranda, cari cara lain untuk terus mendukung/membantu mereka, perhatikan kebutuhan mereka yang selalu berubah-ubah, dan siaplah menjawab pertanyaan sebelum masalahnya muncul.
Ada satu pepatah bijak yang mengatakan, “jika anda tidak berbicara dengan dan ke customeranda, maka orang lain yang akan melakukannya.” Customer tahu ketika anda hanya memperhatikan sales saja, itu adalah saat ketika anda berhenti menghubungi mereka.
Ini seringkali terjadi, orang-orang sales akan terus mengirim email dan menghubungi customer sampai mereka bisa closing the deal, dan setelah deal-nya selesai, mereka serahkan deal itu ke tim pelayanan dan segera meninggalkannya. Ini adalah kesempatan yang dilewatkan.
Jadilah orang yang peduli dengan customer anda. Yang dimaksud peduli ini bukan dengan berusaha menjual lagi ke customer , tapi pastikan solusi anda benar-benar membantu mereka. Anda seharusnya jangan pernah takut untuk mengontak customer. Walaupun jika solusi anda tidak sesuai dengan ekspektasi customer, anda perlu mendengar feedback mereka agar anda bisa membantu memperbaiki dan meningkatkan situasi customer sebelum terlambat.
Berempatilah dengan prospek anda
Prospek adalah orang yang terus dihubungi oleh orang sales, dan mereka tahu perbedaan antara orang yang menawarkan suatu solusi atau orang sales yang hanya mencari uang dan tidak peduli dengan mereka atau masalah mereka.
Dengarkan prospek anda, dan selesaikan masalah mereka. Semakin baik anda mendengarkan kebutuhan mereka, bukan apa yang ingin anda jual kepada mereka, semakin baik pula hubungan anda dengan mereka.
Berikan solusi yang layak
Prospek bisa tahu ketika orang sales hanya  sekedar menjual sesuatu yang tidak sesuai dengan kebutuhan prospek. Jangan menjual secara berlebihan atau menambahkan fitur-fitur yang tidak penting. Berikanlah solusi yang benar-benar dibutuhkan prospek, berdasarkan keunikan produk anda.
Penjualan di B2B adalah tentang membangun trust dan memelihara hubungan dalam jangka panjang. Sangatlah tidak dianjurkan jika anda hanya menjual dalam jangka pendek. Jika nantinya prospek anda tahu bahwa anda menjual opsi atau fitur yang tidak dibutuhkan mereka, anda tidak akan bisa bertemu mereka lagi.
Startup sering termotivasi dengan semangat yang idealis. Anda mencoba membangun sesuatu yang lebih baik, lebih cepat, atau lebih efisien. Anda mencoba untuk menciptakan dan berinovasi. Anda membawa sesuatu ke dalam dunia yang belum pernah ada sebelumnya.
Sekarang bawa semangat idealis ini ke dalam perbicangan sales anda dengan customer. Walaupun tidak mempunyai background dalam sales, CEO startup bisa menjadi orang sales yang sangat efektif dalam suatu perusahaan, jika mereka fokus menyelesaikan masalah customer dan memenuhi kebutuhan customer.

Tidak ada komentar:

Mohon kesediaannya untuk meninggalkan komentar untuk tulisan ini..
(maaf untuk tidak menyertakan link aktif dan spam)

Diberdayakan oleh Blogger.